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艾灸馆如何抓住顾客的消费心理

2019-12-27 13:02 编辑:卓济堂官网
  在客户来到店里的时候,销售往往是猜不透客户的心思,也不清楚应该如何回应客户,最后导致客户的没有购买,业绩方面也就可想而知。销售,是客户和销售人员之间心与心的一个互动。销售的最高境界不是把东西“推”推出去,而是把客户“引”进来,也就是让客户主动来购买。可以说这是一场心理上的博弈战。那艾灸馆该如何抓住顾客的消费心理呢?
 
艾灸馆如何抓住顾客的消费心理
 
  很多销售人员经常犯一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格时,一时间就告诉顾客,这是大错特错了。一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再说出价格,才顺理成章,水到渠成。
 
  如果顾客不了解你的产品,你的产品价格又偏高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的销售员来讲,就要巧妙的化解这个问题,先给顾客介绍产品。
 
艾灸馆如何抓住顾客的消费心理
 
  店铺的产品系列一般根据目标定位不同,分高中低三档。对销售人员来讲,优秀的销售员介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍贵的产品,即使顾客不买贵的产品,顾客也会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品相对便宜,从而选择购买。而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的消费心理就发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。
 
  当顾客感觉自己购买的产品数量非常少,甚至是处于稀缺状态时,都愿意为拥有产品付出更高的价格。其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限,售完为止”,“截止日期”等策略都是“物以稀为贵”的原理。销售员如果能在销售过程中巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的消费心理发生微妙的变化,促成高价产品的销售。
 
  顾客很难在一个星级宾馆或机场对一包方便面进行砍价还价,尽管顾客心里非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值,但为何顾客在这种情况下却不会讨价还价呢?是因为环境问题,在星级宾馆或机场等高档场所讨价还价,会让顾客觉得掉价。
 
艾灸馆如何抓住顾客的消费心理
 
  艾灸馆如何抓住顾客的消费心理?从这个例子可以看出,店铺形象的价值感可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。所以,顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次。在顾客潜在的消费心理上,高档的店铺卖高价的产品是理所当然的,在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。所以突出销售员人员的专业形象和服务品质,对顾客的消费心理也是能加分的。优秀的销售人员,必定是会卖高端、高价产品的人员,是会成功管理好顾客“消费心理”的专家。